מאמרים על ניהול המכירות וניהול צוות מכירות
מחקר: השיטה היעילה ביותר להגביר מכירות של סוכני המכירות
אז גייסתם איש מכירות, ציידתם אותו בברלינגו ובסמארטפון, השקעתם בשאר התנאים וההטבות לעבודה שלו.. ומה כעת? איך מבטיחים שההוצאה הגבוהה בגיוס איש המכירות תוכיח את עצמה ותשתלם?
יש לכם צוות קיים של אנשי מכירות שטח? איך אתם דואגים להגדלת המכירות ולהגדלת ההזדמנויות העסקיות שלהם? האם אתם משקיעים באימון אנשי המכירות שלהם? בסדנת מכירות או הדרכת מכירות עבורם?
כאן נשתדל לתת את מירב התשובות, הכלים והרעיונות לתחום ניהול המכירות ואנשי מכירות.
במחקר שנערך בקרב מאות חברות עסקיות נמצא שהאתגר הגדול ביותר בקרב חברות המשווקות
"מעסק-לעסק" (B2B) הנו גיוס לקוחות חדשים לחברה. כיום כשהתחרות גדולה בין החברות והאינטרנט פחות אפקטיבי בהגעה ללקוחות אפשריים חדשים, תפקיד סוכני המכירות מתעצם, כדרך להגיע לפגישות איכותיות עם לקוחות אפשריים.
המצב שבו נדרשים אנשי מכירות שטח לפלח את השוק, לאתר רשימות לפנייה וליצור פגישות עבודה עצמאית עם לקוחות אפשריים אינו מצב "טבעי" עבור סוכני המכירות. ברוב המקרים יעדיפו סוכני המכירות להגיע כמה שפחות למשרד החברה, ובהגיעם למשרדים בד"כ הם יטפלו בדברים שוטפים ולא "ישבו" על הטלפון לשם איתור לקוחות חדשים ותיאום פגישות עסקיות עימם.
עוד נמצא במחקר, שהשילוב של פונקציה המבצעת תיאום פגישות טלמיטינג עם לקוחות עסקיים עבור סוכני המכירות, יחד עם הפעלת כוח של אנשי מכירות שטח שמגיעים פיסית לפגישות עסקיות הנה השיטה היעילה ביותר להשיג לקוחות חדשים עבור חברות המשווקות "מעסק לעסק".
שאר שיטות גיוס הלקוחות כמו האינטרנט, ההשתתפות בכנסים, הפרסום וכו. נמצאו דרמטית פחות אפקטיביות עבור חברות אלו.
נמצא שיצירת "משפך שיווק" ליצירת לידים איכותיים של לקוחות עסקיים, שכבר בוצעה עמם "שיחת מכירה" על ידי שיחות הטלמיטינג וכבר קיבלו הסברים על המוצרים או השירותים של העסק ותואמו עמם פגישות אישיות עבור סוכני המכירות מבטיחה "זרם" קבוע ומסודר של הזדמנויות עסקיות מדויקות עבור עסקים אלו ותורמת להגדלת מספר הלקוחות החדשים שלהן לאורך זמן.
חשוב להדגיש שטלמיטינג לתיאום פגישות עסקיות לחברות B2B מחייב מומחיות ומקצועיות. פילוח איכותי ומדויק, השגת רשימות איכותיות לפנייה, הכנת תסריט שיחה מושלם, היכולת להתגבר על מכשולים ומחסומים ולהגיע למקבלי ההחלטות בחברות ובארגונים, היכולת "לנעול" לפגישות איכותיות ומסודרות- כל אלו מחייבים מקצועיות וניסיון רב מאיש או אשת הטלמיטינג. חברות רבות מעדיפות, לכן, "להוציא החוצה" את תחום הטלמיטינג לניהולה של חברת טלמיטינג חיצונית.
