מאמרים על טלמיטינג - לא רק תיאום פגישות לעסקים!
מה זה בכלל טלמיטינג – במה הוא שונה מטלמרקטינג?
"טלמיטינג" – "שמעתי על זה, זה מכירה טלפונית של מוצר או שירות, לא?" – אז כמו שאומרים היום: "אז זהו, שלא!"
להבדיל משיחת טלמרקטינג, שבסופה "נפתח הארנק" ונשלף כרטיס האשראי ע"י הלקוח האפשרי, בשיחת טלמיטינג עם לקוח אפשרי לעסק נפתח היומן של הלקוח ומתבצע תיאום פגישה עסקית עם הלקוח הפוטנציאלי.
הפגישה יכולה להיות עם בעל העסק, או עם מנהל המכירות שלו, או עם סוכני המכירות שלו והיא מהווה "הזדמנות מכירה" לעסק למנפה לסגירת עסקה ולרכישת לקוח חדש עבור העסק.
נשמע טריוויאלי, לא? ובכל זאת מעטים העסקים הבינוניים והקטנים העושים לעצמם טלמיטינג באופן מסודר ועקבי, או המשתמשים בשירותים אלו ע"י חברה חיצונית שזו מקצועיותה.
להבדיל מחברות גדולות מאד, שלהן בד"כ ישנו מוקד טלמיטינג פנימי In House , עסקים או חברות קטנות מסתפקים בפגישות ספורות שהם עצמם או סוכני המכירות שלהם מצליחים לארגן לעצמם מעת לעת.
למה בכלל צריך טלמיטינג ב"עולם דיגיטלי"?
מהו אותו "מרכיב סודי" שגורם ללקוח להעדיף את המוצר או השירות? מסתבר שגם בעולם השיווק "הדיגיטלי" האינטרנטי, המניע לרכישה לבסוף הנו מניע אמוציונאלי, הנוצר בזכות האינטראקציה הבינאישית בין המוכר והקונה, "פנים מול פנים". לקוחות קודם כל קונים "רגשית" את המוצר או השירות, ואח"כ "מסבירים" את רכישתם ע"י "עובדות" (אותם "מספרים ונתונים" על המוצר\השירות).
תיאום פגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים למוצרים או לשירותים של עסקים וחברות, הנו לכן כלי חשוב ביותר לגיוס לקוחות חדשים למרבית העסקים, היות ובאמצעות תיאום הפגישות יכולים בעלי העסקים או אנשי המכירות שלהם, ליצור באופן בלתי אמצעי, "פנים מול פנים", את אותה "חוויית לקוח", את אותו "דיאלוג" עם הלקוח האפשרי, ליצור עמו יחסים בוני אמון, ובעיקר: הם יכולים להעביר אמוציונאלית את הלקוח את השלבים הנדרשים לביצוע הרכישה.
מעבר לכך: להבדיל משיטות השיווק הרגילות כמו הפרסום, ההסתמכות על אתר העסק, וכך הלאה, הפנייה הישירה למקבלי החלטות בקרב פלחי המטרה המדויקים של העסק באופן יומיומי, רציף ומתמשך ע"י טלמיטינג הינה פעולה יזומה ואקטיבית, המשיבה את היוזמה לידי בעלי העסק ומאפשרת לו "לגשר" על תקופות "יובש" מבחינת הפרסום והשיווק הקונבנציונלי.
כיצד להפעיל בעסק שלכם טלמיטינג? - 3 דרכי הפעלה שונות
בידי בעלי עסקים המעוניינים להפעיל טלמיטינג ליצירת פגישות עבודה רלוונטיות עם לקוחות אפשריים לעסק שלהם ישנן שלוש אופציות לכך:
1. ביצוע תפקיד הטלמיטינג על ידי אחד מעובדי העסק
היתרון המרכזי באופציה זו לביצוע הטלמיטינג ע"י אחד מעובדי העסק הקיימים ברור: שימוש באמצעים ומשאבים קיימים של העסק, ללא צורך בהשקעת משאבים כספיים.
החסרונות באופציה זו, לעומת זו, לא מעטים כלל: עבודת הטלמיטינג דורשת פינוי זמן רב יחסית, מרחב שקט, מקצועיות רבה, ניסיון, "אופי" מיוחד ומומחיות. בנוסף נדרשים מאמצי ניהול אותו עובד או עובדת. סביר להניח, אם כן, שברוב המקרים אופציה זו אינה רלוונטית עבור מרבית העסקים.
2. גיוס איש טלמיטינג לתפקיד זה וניהולו במסגרת העסק עצמו In House.
היתרון: אפשרות להכשיר את העובד\ת ולפקח ישירות על עבודתו\ה, באופן צמוד. במקרה כזה חשוב מאד לבנות היטיב את "הגדרת התפקיד" של איש\אשת הטלמיטינג. חשוב מאד שיהיו במסגרת התפקיד הגדרת יעדים ברורה, כגון: כמה פגישות שבועיות מצופות כמינימום, בונוסים על יעדים, באיזה מאגר מידע נשתמש? מהי "נקודת האיזון" הפיננסית לתפקיד זה, לאור מספר הלקוחות\המכר והרווח מהם? וכך הלאה שאלות קריטיות שיש לענות עליהם לפני פרסום מודעת "הדרושים".
החסרונות באופציה זו: קשה מאד לגייס ולהכשיר איש או אשת טלמיטינג מקצוע\ית. במקרים רבים לאחר השקעת המשאבים הכספיים והניהוליים נוצר מפח נפש למנהלים, מכיוון שהתוצאות במקרים רבים אינן מצדיקות את עלויות הגיוס, השכר (על כל ההוצאות "עובד-מעביד" הנדרשות), וכן את משאבי הניהול הנדרש של העובד\ת, משאבי זמן וכסף.
בעסקים קטנים, בעיקר בעסקים העובדים מהבית, ישנה כמו-כן בעיה פיזית של לביצוע עבודת הטלמיטינג ע"י עובדי טלמיטינג הזקוקים כמובן למרחב פיזי (משרד) לביצוע העבודה.
3. שכירת חברת טלמיטינג חיצונית לעסק (ב- Outsourcing)
ע"י שכירת חברה חיצונית לעסק לביצוע טלמיטינג עבור העסק, מושגים מספר יתרונות ברורים, שבראשם: שימוש בחברה שזו מומחיותה וניסיונה מאפשר לבעלי העסק להתמקד בכישורי הליבה של העסק, ולהשאיר את ניהול אופרציית הטלמיטינג בידי מי שזה ניסיונו המוכח ומומחיותו.
כמובן שמיקור החוץ לתחום איתור הלקוחות האפשריים וקביעת פגישות העבודה איתם חסכוני יותר במרבית המקרים עבור העסק, בכך שאין במקרה זה הוצאות גבוהות של גיוס, של הכשרה, ניהול, שכר והוצאות תפעול. התשלום לחברת הטלמיטינג החיצונית מתבצע חודשית ומהווה כמובן הוצאה מוכרת למס עבור העסק.
החיסרון באופציה זו: "הוצאת" תחום הטלמיטינג לחברה חיצונית מחייב שקיפות מלאה, אמינות, דיווחים במועדים קבועים ועבודה בצמידות רבה לעסק. אי לכך, יש חשיבות רבה בבחירת חברת טלמיטינג מקצועית, אמינה, מנוסה ושתיתן שירות "אינטימי" ואישי- ממש כפי המצופה מחברה המייצגת ופועלת מטעם העסק ובשמו.
כיצד לבצע באופן עצמאי טלמיטינג לעסק?
הנה מספר דגשים וטיפים לביצוע טלמיטינג איכותי באופן עצמאי, ע"י בעלי העסקים עצמם או ע"י אחד מעובדיהם.
-
הכינו מראש "תסריט שיחה" מדויק, קצר ואפקטיבי- תסריט שיחה המתמקד בראש ובראשונה בתועלות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הכינו לכם "משפט מנצח" כזה, ש"יעשה את העבודה". אל תתחילו לספר על עצמכם או על העסק שלכם, אלא כבר בהתחלה דברו על התועלת\התועלות ללקוח מהפגישה. אל תשכחו "להציף צרכים" ע"י שאלת כמה שאלות מנחות את הלקוח האפשרי. הקשיבו ללקוח (!) והיו ממוקדים ב"נעילת" הלקוח לפגישה.
-
בחרו את אותו שירות או אותו מוצר שמניסיונכם יהיה קל "למכור" אותו בשיחות הטלמיטינג - בחרו אותו שרות או מוצר שאתם כבעלי העסק חשים הכי נוח במכירתו ושיש לו "תועלות" ברורות שניתן לשקף אותן במהירות ובקלות ללקוח הפוטנציאלי. המיקוד הנו חשוב גם על-מנת להיות חד, ברור ומדויק ביותר בשיחה, להגדיל משמעותית את סיכויי "נעילת" הפגישה ועל-מנת לא לבלבל את הלקוח האפשרי במספר מסרים שונים.
-
נסו למצוא "בידול" וייחוד לשירותכם\מוצרכם בפנייה הטלפונית- חשבו על התועלות הייחודיות שאתם יכולים לספק ללקוח האפשרי מעבר לקו הטלפון, ו"ענו לעצמיכם" על השאלה: מדוע שיעדיף להיפגש עימי ולא עם מתחריי? איזו "תרופה" לאיזה "כאב" אני מספק לו כעסק, ושמתחריי אינם יכולים לספק? הדגישו זאת בתסריט הטלמיטינג שלכם.
-
התמקדו בקהל מטרה\פלח שוק שהוא בחזקת "החצר האחורית שלכם"- בחרו את קהל המטרה שאליו קל לכם ביותר לשווק, אם ניתן: התמקדו בנישה מסוימת שיש בה פחות תחרות לשירות או למוצר שאותו אתם רוצים לשווק. לדוגמא: סוכן ביטוח שיש לו לקוחות ווטרינרים- יכול להציג את מומחיותו בתחום ונישה זו, ולפנות לעוד ווטרינרים. כך תרגישו בנוח ובביטחון רב יותר בשיחה, ותיצרו את העניין והסקרנות של לקוחות קהל היעד ליצור את הפגישה עמכם.
-
הכינו לכם מראש חומר שיווקי מתאים- "פרופיל עסק", "דף מוצר", רשימת ממליצים וכו. – חלק מהלקוחות הפוטנציאליים יבקשו ממכם לשלוח חומר, כשלב ראשון לפני הסכמתם לפגישה. היו מוכנים לכך והכינו חומר תמציתי מאד, מעצים, מדויק ומעוצב היטיב, המתאר בכמה מילים את היתרונות של השירות\המוצר. אל תאריכו! עמוד אחד מספיק בהחלט לכך.
-
השיגו DATA BASE איכותי לפנייה- ישנן דרכים רבות להשגת מאגרי שמות ופרטי התקשרות עם לקוחות אפשריים לפנייה הרלוונטיים לעסק שלכם. צרו דאטה כזה והמשיכו להשקיע בכך, על-מנת שבביצוע השיחות עצמן זמנכם יהיה מושקע "נטו" בביצוע השיחות, ולא יוקדש ל"נבירה" ברשת או במדריכים שונים לאיתור שמות של לקוחות אפשריים.
-
נהלו קובץ מסודר של פעילות תיאום הפגישות שלכם - זה קריטי כיוון שנדרשת פעולת Follow Up רצינית ומתמשכת של הפעילות. ככל שתהיו מסודרים יותר והחלטיים יותר בחזרה לאנשים שאותם תרצו לפגוש-כך רבים הסיכויים לתיאום מוצלח של הפגישות העסקיות ולהשגת לקוחות אלו.
לסיכום:
סקרנו במאמר זה את היתרונות הייחודיים של הפעלת טלמיטינג לעסקים בינוניים וקטנים, ככלי ליצירת "הזדמנויות מכירה" נוספות לעסקים אלו, הנוסף על דרכי השיווק המוכרות. ראינו שבעלי עסקים יכולים לבצע טלמיטינג "פנימית" אצלם בעסק, כמו גם לבצע אותו ע"י שימוש בחברת טלמיטינג חיצונית שזו מומחיותה.
ראיון עם לקוח של חברת טלמיטינג
(ראיון שנערך בנובמבר 2017 עם רנה, מ. מכירות בחברת "שורו")
שלום רנה, במה החברה שלכם עוסקת?
חברת שורו מיחזור אלקטרוניקה, הינה מהחברות המובילות בישראל בתחום מיחזור פסולת אלקטרונית (Electronic Recycling) ונכסי IT. החברה שלנו אוספת מגוון ציוד ופסולת אלקטרונית, מחשבים, ציוד תקשורת, סוללות ומצברים, מחברות ממפעלים וארגונים גדולים לצורך מיחזור ידידותי לסביבה, שמירת אבטחת מידע ומקסום שווי שימוש.
מה היה הצורך שלכם ולשם מה פניתם לחברת טלמיטינג חיצונית?
רצינו למנף את המכירות ובעיקר "להגיע" למקבלי החלטות בחברות בינוניות וגדולות ולתאם פגישות איכותיות איתם. החלטנו אסטרטגית לגוון את אופן הפנייה שלנו ללקוחות פוטנציאליים. רצינו להגיע למסה של לקוחות עסקיים משמעותיים לנו, ולעשות את זה באופן מסודר, פעיל, מתמשך ויומיומי.
למה בעצם לא עשיתם את הטלמיטינג לתיאום הפגישות בעצמכם?
אני מאמין שבכל דבר צריך להיות מומחים. ניסינו בעבר לבצע בעצמנו הטלמיטינג אבל זה לא הוכיח עצמו, גם כי היינו עסוקים ולא פנויים "פיסית ורגשית" לעשות טלמיטינג באופן מסודר, וגם כי לטלמיטינג צריך יכולות ומקצועיות שכנראה לא לכל אחד יש... אני מאמין שכל אחד טוב במה שהוא מומחה בו, ולכן התחלתי לחפש חברת טלמיטינג מומלצת חיצונית שתעשה לי טלמיטינג באאוטסורסינג .
איך הגעת להחלטה בבחירת חברת הטלמיטינג המומלצת עבורכם?
דיברתי עם כמה וכמה חברות, אבל בסוף בחרתי בחברת טלמיטינג "מחוץ לקופסה" בזכות זה שיאיר אבני הבעלים נשמע לי מאד מקצועי ואמין וישר, וגם כי העסק שלו מתמחה בטלמיטינג לעסקים שזה "בדיוק אנחנו".
איך תתאר את הקשר שלכם עם עובדת הטלמיטינג שעובדת עבורכם?
האמת, ממש "התחברנו". הקשר שלנו איתה הוא כמעט יומיומי, היא מאד אכפתית, ומעבר לפגישות העסקיות הרבות שהיא יוצרת לנו וישירות ביומן העבודה שלנו- היא גם שולחת חומר שיווקי בשמנו ללקוחות עסקיים גדולים וחשובים, שאני רואה בזה שיווק לא פחות חשוב ו"פתיחת דלתות" לטווח זמן ארוך, כי יש לקוחות שבעקבות שיחת הטלמיטינג שלה רוצים לעבוד אתנו אבל מעוניינים להיפגש בהמשך וזאת כדי שהפגישה כבר תהיה מעשית כי אז יהיה להם חומר אלקטרוני למחזור, וזה קורה לא מעט.
מה ההתרשמות הכללית שלך מהעבודה איתם?
בתכלס: הם אחלה! מקצוענים בתחום שלהם. זה תחום לא קל הטלמיטינג ובטח שוחק, וזה שהם מצליחים להגיע לבעלי תפקידים בכירים בחברות לא קטנות ולקבוע פגישות סופר איכותיות איתם שמניבות ממש עבודה-אני חושב שמגיע להם "כל הכבוד".
האם תמליץ לחברות אחרות לעבוד עם "מחוץ לקופסה" לתיאום פגישות טלמיטינג?
מה נראה לך? (מחייך..). אתה יכול כבר להבין לבד לאור מה ששאלת, שאני ממליץ עליהם בחום רב! האמת שכבר הפניתי אליהם לקוחות, ואשמח גם להמליץ למי שאולי מתלבט.
